Präsentation

 
 
 
 
 


Zeigen, was man kann

Nicht allein die Qualität des Produktes ist der Schlüssel zum Erfolg beim Kunden, auch die Präsentation trägt erheblichen Anteil am Verkauf. Daher sollte gerade bei der Präsentation nicht an den falschen Ecken gespart werden. Der Kunde will sehen, was man kann. Dabei kann eine Präsentation sehr vielfältig ausfallen. Es werden

  • Dienstleistungen,
  • Informationen und
  • Waren präsentiert.

Es wird in Form einer

  • Ausstellung oder
  • Messe, als
  • Referat bzw.
  • Vortrag, in Form von
  • Werbung (etwa Plakatwerbung), mittels einer
  • Homepage im Internet usw.

präsentiert. Flexibilität und Professionalität sind angesagt. Das sollte sich auch auf das verwendete Material beziehen. Dabei ist es erst einmal zweitrangig, ob es sich um eine spezielle Ausrüstung für die Präsentation handelt, oder ob es beispielsweise um den Terminplaner oder ein technisches Gerät geht. Kann man sich im Büroalltag vielleicht noch optische Schwächen leisten, so gilt bei der Präsentation: Top ist gerade gut genug. Der Kunde reagiert auf die Präsentation mit Interesse oder Ablehnung – diese Wirkung sollte man soweit es geht nicht dem Zufall überlassen.
Das Wort Präsentation ist eng mit zwei anderen Wörtern verknüpft: prä-sentieren und Präsent (im Sinne von Geschenk). Die Etymologie ver-heimlicht hier nichts und gibt schnell preis, dass die Wörter miteinander verknüpft sind. Es geht um das Geschenk, das gezeigt, dargeboten wird. Das Geschenk als Präsent ist gegenwärtig, sichtbar, ein unmissver-ständlicher Beleg für die besondere Form der Zuwendung. Das frühneu-hochdeutsche "presentieren" beinhaltet in der Regel auch das "anbieten von Speisen und Getränken". Auch hier kann man genau hinhören: Es geht nicht um die Nahrungsaufnahme. Es geht schon um Luxus. Führt man die Etymologie weiter zurück, so landet man bei den alten Römern. Bei ihnen war das "praesentia" ein Zeichen von Macht, sogar von akuter also unmittelbarer Einwirkung auf das Gegenüber. Zusammenfassen könnte man das Gebilde in dem Wort Gegenwärtigkeit, das ja die deut-sche Übersetzung von Präsenz ist.

Den Kunden erreichen

Zur Präsentation gehört es, den Kunden auf sich aufmerksam zu machen, also Interesse zu wecken. Dazu dienen z. B. Infoständer und Kundenstopper. Ist der Kontakt erst einmal hergestellt, heißt es, den Kunden nicht wieder zu verlieren. Für diese Phase der Präsentation ist Veranstaltungstechnik oft ein gutes Hilfsmittel. Die Verkaufsförderung gelingt dabei unter anderem auf dem Wege, dass dem Kunden über die Qualität der Präsentation die Professionalität des Produktes verdeutlicht wird. Der gesamte Rahmen der Präsentation sollte für den Kunden stimmig sein. In manchem Themengebiet gehört das heute fast obligate Notebook dazu, in anderen Bereichen wirkt es deplatziert.

Den Kunden erreichen

Soll der Fusselrasierer, der Staubsauger oder das 40-bändige Lexikon an den Mann oder die Frau gebracht werden, so sind im großen Stil überzeugende Künste hervorzubringen. Die Präsentation ist praktisch das Geschenkpapier um eine Ware. Aber, wie schon angedeutet, kann man auch nicht einfach darauf los investieren. Stimmigkeit zwischen Präsentation und Ware ist sehr wichtig. Ein Geschenk kann man in einem überdimensionierten Karton verpacken. Wenn der Humor von Schenkendem und Beschenktem hier Ähnlichkeiten aufweist, dann wird das Geschenk wohl gut "ankommen" (im Sinne von angenommen wer-den). Keinesfalls sollte man Experimente mit der Kundschaft versuchen, wenn man nicht eine große Erfolgschance sieht.
Ein einfaches Beispiel wäre die Präsentation eines neues Weines. Es ergibt wenig Sinn, dafür eine multimediale Präsentation zu gestalten, wenn der (potenzielle) Kunde nicht auch kosten darf. Aber auch auf dem Weg zum und im Weinkeller kann die Rubrik Präsentation viele Ideen vorstellen.

 
 
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